作為亞洲經濟增長最快的市場之一,中國的高凈值人群正快速崛起,他們對財富的保值、增值需求也越來越強烈。正是看好這一潛力巨大的市場,各家私人銀行無不竭盡全力爭奪高端客戶。與此同時,高凈值客群也在走向成熟,逐漸適應從高端零售客戶向私人銀行客戶的角色轉變。想成為市場贏家,私人銀行必須深入、細致、精確地理解客戶的需求,從而提供個性化、定制化、專業化的真正的私人銀行服務。為此,我們開展了2012中國私人銀行調研,其重點是研究高凈值人士的細分群體,包括各細分群體的人口特征、財務特征、銀行往來關系、選擇私人銀行的關鍵購買因素,以及基于這些關鍵購買因素的產品、服務及渠道等解決方案。一些關鍵調查結果包括:

概要與發現

機遇不限于一線城市。眾所周知,中國的財富增長速度屬區域內最快,但財富并不局限于中國一線城市。
? 一線城市約占中國高凈值財富的20%,二線城市所占份額已超過30%,而且二線以下城市的份額正不斷成長。
? 長江三角洲地區(如無錫、南京、杭州等城市)和珠江三角洲地區(如東莞、廣州、佛山等城市)貢獻了中國約七成的高凈值人士財富。
? 盡管境外投資日益盛行,但境外投資僅占所有高凈值人士總資產的一成左右——也就是說所有的主要投資仍是在中國境內進行。

市場仍然對競爭開放。盡管我們看到中國許多私人銀行和財富管理的業務蒸蒸日上,但客戶關系尚未鞏固深化,新進入者仍有許多機會。
? 當前約有四成私人銀行客戶不滿意目前的服務。
? 就算是主要往來銀行,大概有五成的高凈值人士投入的可投資資產不超過20%。
? 中國約有45%的高凈值人士對于私人銀行缺乏足夠的了解。

產品很重要,但不是唯一考慮因素。盡管一直以來私人銀行關注于提供全方位的產品組合,但這不應該是唯一的考慮因素。
? 除了基本產品,中國的高凈值人士更期待看到產品創新(例如借貸/結構性融資、更有針對性的風險/回報類型),而不是又一個共同基金。
? 高凈值人士在乎的也不只是產品——投資咨詢是其一大考慮關鍵,重點是客戶經理如何把產品量身定制成為合理的投資建議。

企業主是規模最大也是最富有的一個客群,但他們對服務的需求差異非常之大。通過調研,我們發現:
? 企業主代表了中國40%的高凈值人士,而且是總管理資產3000萬元人民幣以上人群中最多的一個細分客群。
? 此細分客群的需求各異,有尋求積極投資建議的專業投資者,也有企業主導型客戶;后者要求兼顧便利性和渠道,并結合商業銀行和私人銀行的價值主張。

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